Презентации по SCORE
Материал из Энциклопедия НЛП
Модель SCORE используется для сбора и структурирования информации, как шаблон для рекламного текста, при проведении переговоров и презентаций
S - «Симптом» - Ситуация на данный момент, как она есть
C – «Причина» - Почему сложилась исходная ситуация
O – «Желаемый результат» – Что мы хотели бы иметь вместо сложившейся ситуации
R – «Ресурс» - Что нам нужно для получения «Желаемого результата»
E – «Эффекты» - Какие позитивные эффекты мы получим при достижении «Желаемого результата»
МОДЕЛЬ SCORE (СБОР ИНФОРМАЦИИ)
- Настоящее состояние (Где Вы сейчас?)
- Причины (Что заставляет Вас? Что является причиной Вашего..?)
- Важность (Что важно в..? Почему это важно?)
- Желаемый результат (Что Вы хотите?)
- Эффекты (Что Вам это дает? Что это сделает для Вас?)
- Свидетельство (Откуда Вы узнаете, что..? Когда.., как Вы узнаете?)
- Уточнения (Что Вы имеете в виду под..? На что/кого Вы ссылаетесь? Когда это случиться? Можете ли Вы привести пример?)
- Ресурсы (Что Вам нужно для того, чтобы..?)
- Нахождение препятствий (Что не дает Вам..?)
- Исследование препятствий (Что произойдет, когда..? Что случится, если не..?)
ТЕХНОЛОГИЯ СОСТАВЛЕНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПО МОДЕЛИ SCORE
Подготовительный этап.
- 1. Сфокусируйтесь на цели презентации: какую идею вы хотите донести до аудитории? Какой товар хотите продать? (в наше время продвижение идеи в какой-то степени можно считать продажей.)
Например: Хочу убедить аудиторию в том, что предлагаемая программа выгодна.
- 2. Подумайте, какие проблемы и задачи вашей аудитории можно решить с помощью вашего «товара»? Это самое ключевое знание. Чем лучше вы это поймете, тем легче и интереснее вам будет во время презентации.
Например: проблемы клиентов: неопределенность, дороговизна, некачественное обслуживание по месту жительства, сложность выбора и т.д..
Или задачи руководства: один из видов мотивации сотрудников, льготные условия страховой компании, безупречная репутация и т.д.
- 3. Соберите информацию о том, какие цели у вашей аудитории, чего хотят достичь эти люди, а чего избежать?
Например: клиенты хотят быть уверены, что получат необходимую помощь в нужный момент, и эта помощь будет лучшего качества. Они не хотят беспокоиться о том, что у них могут возникнуть непредвиденные проблемы и т.д.
Для руководства: Цели и задачи повышение мотивации персонала, создание позитивного имиджа, выгодное сотрудничество и т.д. Руководство хочет избежать лишних расходов и т.д.
- 4. Нам понадобится информация о ценностях аудитории, о том, что для нее важно. Это может быть, например, миссия компании или основные ценности, к которым часто апеллируют докладчики: престиж, благосостояние, развитие и т.д.
- 5. И еще важно найти информацию для «подстройки» - что-то такое, с чем согласятся все присутствующие, и в то же время, описывающее положение дел на данный момент. Так же возможно озвучить повод, по которому вы выступаете, регламент и т.д.
Например: Каждую осень эпидемии гриппа «подкашивают» до 20 % сотрудников (данные из отдела кадров). Или: Перед нашей компанией стоят следующие актуальные задачи…. Или даже: все мы хотим жить долго и счастливо, и никогда не болеть!
Составление текста презентации
1-й шаг в модели SCORE «Описание актуального состояния». Цель этого шага – создать «базу» для презентации. Максимально описать контекст, в котором собираетесь работать.
- Начните с «подстройки». Утверждайте то, с чем аудитория изначально согласится.
- Здесь же имеет смысл описать состояние дел на текущий момент: диагностика, актуальные проблемы, анализ материалов к данному числу и т.д. В общем, говоря простыми словами «По какому поводу собрались».
2-й шаг в модели SCORE «Описание желаемого состояния». Цель данного шага – описать цель, желанную для аудитории, создавая, таким образом, мотивацию и еще большую «подстройку» на ценностном уровне.
- Здесь пригодится собранный материал, для того чтобы описать цели, важные для аудитории. Самое время также вспомнить о ценностях и ключевых словах. Вы можете использовать «вы-подход» или «мы-подход». («Мы хотим» или «вы хотите»). Просто опишите, о чем мечтает аудитория в обозначенном выше контексте.
3-й шаг в модели SCORE «Описание эффектов». Цель данного шага – так описать эффекты от достижения желаемого, чтобы «слюнки потекли», то есть еще больше усилить мотивацию и встроить конкретную цель в общий жизненный поток, важный для аудитории.
Дело в том, что люди часто думают о ближайшей цели, не фокусируясь на том, ради чего они ее добиваются на самом деле. Ставя целью деньги, человек может хотеть, на самом деле, всего чего угодно – от владения мобильным телефоном до статуса состоятельного мужчины. В свою очередь, телефон нужен как средство связи и выхода в Интернет или как элемент престижа…
Так, например, в технических презентациях говорят: «Нам удалось увеличить объем почтового ящика до 1 гигабайта» - и ждут аплодисментов. А они часто не случаются, поскольку аудитория не прочувствовала эффектов – «а что мы с этого получим?». И вот именно на шаге эффектов и пора объявить: «… что позволит вам спокойно хранить все ваши фотографии и даже видеоролики и забыть гневные письма сисадмина «вы превысили выделенный вам объем»! Теперь до 1000 фотографий хорошего качества!»
- В красках опишите эффекты, которые получит аудитория, достигнув цели. Также можно описать те эффекты, которых возможно избежать. Ответьте на вопрос: «Зачем?» или «Ради чего?» аудитории прилагать усилия и достигать цель.
4-й шаг в модели SCORE - «описание препятствий и их причин». Цель этого шага – развеять «бриллиантовый дым» эйфории от эффектов, созданный шагом раньше. Да, мол, это все просто замечательно, но сейчас, увы, это пока не так. Есть определенные препятствия.
- Опишите препятствия, возникшие на пути к цели и их причины. Ответьте на вопрос: «Почему мы еще не там?»
- Иногда необходимо показать, что у препятствия есть определенная история, есть причины, по которым это именно так.
- Внимание!!! Самое время вспомнить подготовительный этап работы! Не стоит описывать все возможные причин. Есть риск утонуть… Вы должны указывать именно те причины и препятствия, которые решаются вашим предложением (товаром)!
5-й шаг самый желанный в модели SCORE. На этом шаге появляется «информация о ресурсах, необходимых для решения проблемы и достижения цели». Именно на этом шаге мы говорим: «Не все так плохо. То есть, наоборот, даже все очень хорошо! Потому что есть ресурсы, необходимые нам, даже можно перечислить их все. Но один особенно необходим! И этим ресурсом является как раз… наш товар (предложение)!!!» Фанфары! Аплодисменты!
Цель этого шага - найти ресурсы и показать, как именно они сработают.
- Перейдите от описания проблемы к решению. Опишите сначала свойства вашего товара (предложения), покажите, как будет решена проблема, а потом назовите его и продемонстрируйте.
- Вы можете также упомянуть и другие ресурсы, но акцент должен быть сделан именно на товаре (предложении), поскольку именно ради этого и затевалась вся презентация!
- Избегайте оценочных слов, таких как «замечательный», «отличный», «потрясающий»… лучше продемонстрируйте и дайте возможность аудитории самой высказать такое мнение.
Пример: «Конечно, вам бы хотелось знать прикуп! Причем желательно, чтобы это тайное знание было бы доступно только вам, но не другим игрокам. Это было бы решением. Можно, конечно, использовать технические средства… но есть риск обнаружения, что грозит потерей репутации… Поэтому необходимо что-то, что невозможно обнаружить! Например, способность читать мысли и видеть сквозь предметы. Именно поэтому мы приглашаем вас на курсы ясновидения! Только сегодня известный маг и экстрасенс дает мастер-класс в N-ском клубе в 19.00!»
Заключительный этап. Теперь пора собрать всю модель воедино
- напомнить с чего все начиналось,
- какова была цель,
- ради чего все это
- и что все это можно получить благодаря вашему товару (предложению).
Цель этапа: связать в преставлении аудитории следующую связку: ваш товар – ключ к самым замечательным эффектам аудитории!
Пример: «Таким образом, вы можете действительно реализовать свою мечту! «Знаешь прикуп – живешь в Сочи!»?
