Мотивация
Материал из Энциклопедия НЛП
Содержание |
Мотивация
Мотивация - это побуждение к действию. Динамический процесс физиологического и психологического управления поведением человека, определяющий его направленность, организованность, активность и устойчивость.
Есть два базовых типа мотивации – это К (мотивация тем, как будет хорошо, когда вы это сделаете) и ОТ (мотивация тем, как будет плохо, если это не сделать).
Виды мотивации
Мотивация К.
Этого человека волнует то, что он выиграет, приобретет, достигнет. Больше обращает внимание на то, что ему нужно, а не на то, от чего он хочет уйти. Это человек, который “идет на новую работу” а не “уходит со старой”.
Эти люди хорошо могут определить, чего они хотят достигнуть, но у них могут возникнуть трудности с определением того, что надо избежать.
Фокусирован на своих целях. Продвигаются к тому, чего они хотят.
Лучше справляются с делами там, где необходима способность неотступно стремиться к определенной цели.
Движение ОТ.
Этот человек уходит от негатива, от того, что ему не нравится. Это не означает, что у него нет цели, просто в первую очередь он обращает внимание на то, что ему не нравится, чего он хочет избежать. Он “уходит со старой работы”, а не “идет на новую”.
Эти люди хорошо определяют, чего им стоит избегать, и с трудом – к чему они стремятся.
Превосходно обнаруживают ошибки и будут хорошо работать, например, контролерами качества.
Примеры
Их различие хорошо можно показать на примере рекламы. Как именно мотивировать человека совершить нужный рекламодателю поступок: купить, продать, позвонить родителям, отнести деньги в банк, проголосовать за (против)?
Людям, мотивирующимся К для этого нужно создать представление прекрасного будущего после совершения "неприятного" действия:
- Пылесос Kaiff сделает вашу жизнь счастливой!
- Вы хотите иметь красивые и здоровые волосы? Покупайте шампунь Milo!
- Если вы положите деньги в НАШ БАНК, то будете получать по 110% прибыли ежемесячно!
Мотивирующиеся К хорошо представляют, что они хотят получить, это их привлекает и тянет к себе. И чем приятнее и прекраснее “это”, тем сильнее их мотивация. Именно поэтому в рекламе такая куча описаний достоинств предложения, зачастую весьма нереальных и неэкологичных:
- Только наш товар сделает вас совершенно счастливыми.- Жуя исключительно жевательную резинку Rezina вы будете иметь белые красивые зубы.
Вообще говоря, мотивация связана именно с внутренним представлением. И это внутреннее представление может иметь очень слабую связь с реальностью. Например, женщина может представлять, что после того, как вымоет пол, ей скажет "спасибо" её покойная бабушка.
Людям, мотивирующимся ОТ для создания сильной мотивации требуется создание чего-нибудь ужасающего, и чем сильнее будет оно ужасать, тем сильнее будет мотивироваться человек данного типа. Ужасающий кариес или не менее поражающее воображение появление перхоти, приводящие, по представлениям создателей рекламы чуть ли не к преждевременной смерти, достаточно характерный пример этого. Предложенные выше рекламные лозунги направленные на мотивирующихся ОТ будут выглядеть приблизительно так:
- Без пылесоса Kaiff ваша жизнь превратится в каторгу!
- Ваши волосы стали хрупкими, ломкими? И вы хотите избавиться от перхоти? Покупайте шампунь Milo!
- Если вы не положите деньги в НАШ БАНК, то не будете получать 110% прибыли ежемесячно!
Эти люди обычно прекрасно представляют чего нужно избегать, но то, чего они хотят достичь им определить несколько труднее.
В быту это может быть так.
Мотивирующийся К для того, чтобы заставить себя помыть пол представляет себе все прелести сверкающей чистоты, похвалы родственников и ощущение достижения.
Мотивирующийся ОТ для того же самого будет представлять себе все ужасы полного захламления, ругани живущих вместе и осуждения соседей а так же суровые укоры самого себя.
Естественно, что обычно люди пользуются обеими способами мотивации. И некоторые сначала говорят, от чего они уходят, а потом – к чему стремятся.
- Ваши волосы стали хрупкими и ломкими? А вы хотите видеть их здоровыми и сильными? Покупайте шампунь Shampunn!
Может быть и обратная ситуация – когда человек сначала говорит к чему стремится, а потом от чего уходит. Важно здесь, как и при определении других мета-программ именно преобладание, то, с чего человек начинает и чем больше пользуется в данном контексте.
При этом можно сказать, что люди с мотивацией К более ориентированы на “плюсовые” стороны жизни, а люди с мотивацией ОТ – на “негативные”.
Каналы и мотивация.
Есть определённая связь между каналами восприятия и типом мотивации. Мотивация К обычно более визуальна – человек представляет себя яркую картину "счастья", которое придёт к нему сразу после того, как он сделает эту гадость.
Мотивация ОТ обычно кинестетическая – человек чувствует неприятное ощущение, и ему хочется от него избавиться.
